做“火”市场 经销商应该如何做？汉伯克食品的扶持经验！

每年每个季节都会有这样那样的数据刺激着每一个经销商。但是再过一段时间，再去打听这些产品的时候，发现市场上已经没有了?这是为什么呢?有专家说，每一年市场上出现的新品达到数万种，真正存活下来的不到1%。而活下来的这1%的产品，不是因为产品比那99%死掉的产品好，而是他们的销售团队懂得适度调整产品布局和结构!在销售淡季，掌握这些实操宝典，把生意做到爆也是妥妥的!

01、产品整合有看头

销售淡季，是梳理和整合区域内产品的最佳时机。因为淡季销售相对平稳和舒缓，因此，适度调整产品布局和结构，对市场销量不会带来太大的影响。

1、挑选新产品，打造新的盈利点。在销售淡季，大多厂商都采取保守收缩战略，这个时候推广新产品，往往会因为竞争对手少，而容易切入和融势、造势。同时，新产品推出后，会给业务员以及经销商新的感觉，新的动力，最终给市场带来新的增长点，让整体销量上升。

2、调整老产品，优胜劣汰。一些不盈利而老化的产品，“食之无味，弃之可惜”，但由于它占有一定的市场份额，在销售旺季一片热销的大好形势下，往往对其不敢贸然下手，而在销售淡季利用新产品上市的大好时机优胜劣汰，通过推广新产品，替换老产品，新老产品能够有一个很好的过渡和衔接。

02、终端铺货是重头

产品调整过后，还要在铺货上有所动作。新品铺货有需要注意：

1、保证基本的终端陈列用费。价格是新品铺货最主导的因素，经销商要按月保证基本费用，掌控核心终端，对不同规模的终端店给予不同程度的奖励;

2、把握核心二批商。新品铺货的前期，想要迅速实现动销比较困难，这时候渠道建设、宣传造势、消费者培育的重要性就凸显出来了，依靠有较大实力的二批商来进行铺货，为其设定合理的利润空间，能够使他们在推广上更有积极性，实现双赢;

3、积极拓展乡镇市场和农村市场，随着县乡村消费水平的提高，消费者品牌意识逐渐觉醒。乡镇市场的消费潜力也随之增强，区域经销商要精耕乡镇市场，派业务骨干多下乡考察市场，做好乡镇终端和客情维护，不断完善新品在乡镇市场的动销网络。

03、渠道拓展是时候

新产品推出后，要想在淡季有较好的市场表现，积极地拓展、拓宽渠道必不可少。在销售淡季，竞争对手都相对保守，对于我们来说，这恰恰是开发渠道、扩大网络的好机会。拓展拓宽渠道主要包括如下几方面的内容：

1、建立“敌后根据地”。在淡季经销商往往缺少重视网点的维护，借此机会可抢占对手的销售网点，使自己拥有的销售网络不断扩大。而我们可以借助新产品的铺市，给予特殊优惠政策的方式，吸引对手客户加盟，从而为市场增量打下基础。

2、抢占空白网点。要把区域内各乡镇、各街道的空白网点一网打尽，实施扫街式铺货。在旺季，所有人都把精力放在促销出货上，难以拿出精力抢占空白的网点，对这些网点实施全方位的开发与覆盖……如此一来，到了旺季，在增加了众多新网点的情况下，量变产生质变，也许能带来意想不到的惊喜。

3、开辟“第二战场”。即利用淡季，大力度开发特殊通路或渠道，通过渠道拓宽，让产品进入更多的渠道销售，增加产品与消费者接触的机会，让产品潜移默化地进入目标消费群体的心智，从而能够增加销售量。

04、品牌宣传不能丢

一般企业、经销商都会在春节旺季进行爆发式的品牌宣传，而一旦过了旺季便不想在宣传上投入了，而这正为我们提供了低成本进行宣传的机会。若在区域市场采用短期高密度的宣传，能达到出乎意料的效果。

然而很多小微终端店最主要的宣传手段便是店内海报，它代表着产品的买点，也代表着公司的形象。若想把海报做成产品的“门面担当”，需要讲究讲究一下几个原则：

1、由左至右

张贴海报时，遇到店内等堆成粘贴部分，尽量将海报张贴在对称物的左边。原因有：符合人们从左至右的阅读习惯;海报张贴于对称部分时，右边部分容易被损毁，遭到破坏的概率比左边高。

2、不回避重点

重点店的海报张贴旨在树立强势品牌的形象，第一时间进入消费者的视野，与竞品进行抢占消费者注意力的争夺，谁第一时间进入消费者的考虑范围，谁就优先掌握了主动权。

3、及时“补贴”

负责海报张贴的人员要熟悉竞品的补贴时间，及时与售点沟通，知己知彼，随时了解竞品张贴的动向;在争夺海报张贴区域时，对竞品尽量采取覆盖而非撕毁的方式。

05、市场维护要保留

“旺季做销量，淡季做市场”是企业内部不成文的规矩。春节后的卖食品淡季，对于厂家和经销商来说，时间都比较充裕，是维护客情、巩固市场的好时机。

1、做好服务。在淡季，加强对客户的服务力度，是销售人员取得客户青睐和偏爱的最有效的手段，但不论何项服务，都一定要是客户所关心、所需要的。比如终端上理货、清洁等，做好了就容易改善经销商及品牌形象。

2、规范服务。销售淡季，是规范服务的好时机，通过淡季销售人员要进一步明确拜访的步骤、作业标准和流程等，通过高标准服务，从而能够与竞品树立区隔，有利于提升品牌形象，让客户能够更深刻地记住你。

3、维护客情。由于淡季时间充足，销售人员可以利用客户结婚、生子、生日、孩子上学等一些重大而有纪念意义的时机，“该出手时就出手”，可以更好地与客户建立良好的个人关系，进而让客户对企业更加忠诚，销售更加卖力，促使客户增加对企业及品牌的忠诚度。淡季加强、加深客情关系，是销售人员能够让自己的产品快速脱颖而出，从而取得最大化销售的最直接的途径。

内部管理要重视，后院起火是大事

春节旺季没有时间没有精力对团队进行精细化的管理，旺季过后正好提供了稳定军心、夯实内部管理的时机，以提高下一个旺季的战斗力与凝聚力。

“诶呀我去，员工们都别走啊!”

经历了一段时间的春节销售旺季后，销售人员相对松懈下来，甚至有一大波员工选择离职。原因主要有：年终奖到手了;即将迎来淡季，这时离职经济损失较少;旺季过后身体疲惫，想歇一歇考虑好下一步的职业规划。面对这种情况，经销商是看在眼里，急在心上。人心齐则事业蒸蒸日上，对于经销商来说，此时的人员管理尤为重要。

1、帮助员工梳理工作中积怨已久的问题。员工在日常工作过程中，不可避免会遇到一些来自内部或者外部的矛盾，若长时间得不到解决便会积怨在心，对此经销商要采取表格化的形式，让员工集中呈报工作中遇到的问题，对于问题分类进行讨论，帮助员工进行梳理。

2、做一名接地气的老板，与员工多沟通。在人事管理中，与员工名对面交流是最节省成本的方法，既拉近了上下级的关系，也能借机消除一些误解，有利于员工问题的及时反馈。

3、关注员工的职业前景。有调查显示，工作时间2年以上的员工离职，主要因为在原有岗位上不能继续提升自己，学习到新的技能;而工作5-10年的员工离职则多半是在看不到职业前景，在既定的程式化工作中探索不到晋升的可能性。

“你们好好干，钱是少不了的!”

这一部分与上一部分离职潮密不可分，业务人员的付出与收获的薪资不成正比，便可能滋生离职的念头。经销商在设定工作人员的薪酬标准时，要考虑以下因素：

1、团队人数。根据自身经营规模、团队能力做出综合考量，做到人人各司其职，既不浪费人才，也不冗余;

2、定好销售目标。合理的销售目标能成为员工工作的动力，也是企业发展必备的规划;

3、分配市场和产品资源。根据不同业务员的业务能力分配不同的市场和产品，这样有利于发挥业务员的主观能动性，也方便更精准地考核;

4、我的期望与目标设定。计划的保底薪酬多少?期望最低完成的任务量多少?如果完成目标任务额，计划奖励多少?

5、设定薪酬考核机制。比如，最低目标、考核目标、冲刺目标。完成最低目标，薪酬多少?完成考核目标薪酬多少?完成冲刺目标，薪酬多少?将这些数字换算成公式。比如完成最低目标按照3%奖励，完成考核目标按照4%奖励，完成冲刺目标按照5%奖励。

“考核!不考核怎么发钱!”

在销售淡季，还有一个至关重要的核心工作也需要做好、做扎实，它是淡季销量保持不下滑或能够增长的前提。这项工作，就是淡季市场的销售考核。在销售淡季，作为业务员的惰性会一览无余地暴露出来，尤其是一些老员工在出勤、差旅等方面“大有可为”，因此必须要在销售淡季做好对业务员的严格管理考核。

1、出勤是基础。将业务员的基本薪金跟出勤挂钩，要实行每天报勤制，要用当地固定电话进行报勤，有条件的甚至可以考虑为员工手机安装“考勤软件”，保证人在市场在。

2、铺货率是要求。只要市场和渠道有着较高的铺货率，从气势上、从感官上，都会给目标受众一定的冲击，特别是产品的终端陈列要做好，通过终端生动化、活化，可以提高产品的能见度以及与消费者接触的频次，从而给产品增加售卖的机会。所以铺货率是考核业务员的核心要求和重要标准。

3、产品结构要加分。淡季产品销售数量可能会下降，但产品结构调整的好的话，可以让产品销售额不下降，要做到这一些，就必须要考核业务员的产品结构指标，通过合理规划高中低产品占比，最终达到淡季销量减少，但营业额与利润不减的目的。

“培训搞起来，你是最棒的!”

经销商利用淡季做培训，也是一项必要的工作。在旺季时，业务员往往疲于产品配送、收款等，但淡季，他们却可以有大把大把的时间来利用，因此，利用淡季，可以组织系列针对性比较强的培训活动，来给业务员“充充电”。

利用淡季，可以对业务员、促销员进行有关营销技能、心态调整等方面的培训，作为销售经理也要担当主讲，善于以会代训。

淡季销售，业务员非常关键，因为他们是经销商战略战术的执行者，产品的销售要靠他们来完成，因此，培训业务员对于经销商来说，也是对淡季市场的一种战略投资，比如，对他们，可以培训如何铺货理货、如何推荐新产品、如何多卖盈利产品等实用的技巧和方法，通过提高经销商业务人员操作技能，可以促使他们在销售淡季也能够信心百倍地进行市场推广，做好点点滴滴日常工作。

磨刀不误砍柴工，通过培训以及营销团队素质的提升，可以提升营销人员的操作技能，促使市场整体销量的提升。